Beschreibung einzelner Lerneinheiten (ECTS-Lehrveranstaltungsbeschreibungen) pro Semester

Keine

Themen:

• Internationales strategisches Vertriebsmanagement
• Internationale Vertriebsorganisationene: Struktur, Prozesse und Schnittstellenmanagement
• Führung und Kultur
• Informationsmanagement
• Customer Relationship Management

Der Aufbau, die Organisation und Führung einer effektiven länderübergreifenden Vertriebs- und Serviceorganisation ist ein Erfolgskriterium für international tätige Unternehmen. In diesem Modul entwickeln Sie ein grundlegendes Verständnis von Konzepten des internationalen Sales- und Servicemanagements und entwickeln Ihre Methoden-, Entscheidungs- und Handlungskompetenz für internationale Verkaufsaktivitäten.

Am Ende dieses Moduls sind die Studierenden in der Lage

• Organisationsmodelle, Schlüsselprozesse organisationale Anforderungen und Ressourcen zur Umsetzung je nach Produktangebot, Kundenlebenszyklus und bedienten Segmenten zu analysieren und konzipieren.
• Schlüsselprozesse, die Aufgabenteilung zwischen Innen- und Außendienst und zentrale und dezentralen Einheiten für ein Unternehmen zur Sicherung der Strategieumsetzung zu entwerfen.
• Sie verstehen die Herausforderungen einer Vertriebsorganisation in einem multikulturellen Kontext.

• Interaktive Vorlesungen
• Fallstudien und Diskussionen

Case Study (Im Falle von Teilprüfungen müssen alle Teile positiv sein.)

Keine

• Cravens, David (2013): The Oxford Handbook of Strategic Sales and Sales Management. Reprint. Oxford: Oxford University Press, USA.
• Homburg C., Schäfer H., Schneider J. (2012), Sales Excellence, Systematic Sales Management. Berlin-Heidelberg: Springer. 
• Issar, Gilad; Navon, Liat Ramati (2016): Operational Excellence: A Concise Guide to Basic Concepts and Their Application. 1st ed. New York: Springer.
• Weiterführende Literatur wird fristgerecht zur Verfügung gestellt.

Präsenzveranstaltung mit Anwesenheitspflicht